Based on a Book
Play to
Win
Play to Win es una metodología de trabajo que ayuda a los equipos a definir sus productos y estrategias para que puedan posicionarse en el mercado o, como me gusta decir, para que estén preparados para ganar — es decir, “To Win.” Esta metodología está diseñada para inspirar a los equipos a considerar el entorno de la empresa y analizar la perspectiva de sus competidores antes de definir sus propias estrategias.
1. BEFORE YOU START
Cada persona de tu equipo elegirá un color en el tablero. Cada jugador o equipo deberá representar una organización.
Por ejemplo, si tienes un equipo de 8 personas trabajando en una estrategia de crecimiento, divídelos en equipos de dos. Un equipo representará tu organización o producto, y los equipos restantes representarán a la competencia.
También puedes hacer que dos equipos representen tu empresa y que los otros dos representen a un competidor cada uno.
2. EL "YOMI"
La carta de infiltrado se entrega a una persona de cada equipo o jugador, normalmente al empezar el juego y al crear equipos. La persona que recibe la carta “Yomi” debe actuar como un infiltrado que ha entrado en una empresa para obtener información sobre su estrategia y de esta manera compartirla con su equipo.
3. LA ZONA CIRCULAR.
La sección circular del tablero es la parte inicial por la que todos los jugadores deben pasar. Esta sección ayuda a establecer una comprensión compartida de las condiciones, es decir, de los factores que afectan a todos los jugadores (como el entorno, las tendencias, etc.) y que definirán cómo cada jugador desarrollará su estrategia para ganar.
Si has hecho un análisis PESTEL anteriormente, en este caso estás haciendo lo mismo.
Ahora bien, hay algo que debes tener en cuenta. Al hacer un análisis PESTEL y compartir toda la información con los otros jugadores, todos tendrán acceso a la misma información porque las condiciones del mercado afectan a todos por igual. Será más fácil entender el mercado de manera más completa si se hace de manera colectiva y sin pretender que el otro no lo sabe.
Sin embargo, aunque todos los jugadores tienen acceso a la misma información, las empresas que ganan van un paso más allá y no solo se quedan con la información tal y como es, sino que investigan hacia dónde va el mercado e intentan predecir el futuro. Este ejercicio, que muchos olvidan, es donde está la magia del análisis PESTEL.
¿Cómo se predice el futuro? Encuentra más información en mi libro.
4. CLIMB UP THE LADDER TO WIN
Cada jugador lanzará el dado y se moverá hacia arriba o hacia abajo, completando cada paso.
Si tu dado muestra el número uno, debes definir tu estrategia según la carta del paso uno, mientras los otros jugadores continúan con sus turnos. Es decir, tienes tanto tiempo para pensar como el tiempo que tarde el dado en volver a ti.
El dado sigue moviéndose hasta que se completen todos los pasos. Esto significa que puedes subir y bajar, pero no puedes entrar a la zona de los “ganadores” hasta que obtengas el número exacto en el dado para entrar en la zona de ganadores.
Una vez dentro de la zona de los “ganadores”, mientras esperas a los otros jugadores, tú y tu equipo (si estás trabajando con otros) podéis empezar a preparar vuestra presentación y a definir los últimos detalles de tu estrategia.
Una vez todos los jugadores (equipos) han llegado a la zona de los ganadores, los jugadores con la carta Yomi se irán a su equipo y compartirán todos aquellos “secretos” que puedan ser utiles con su equipo.
El jugador que llegó primero al centro será el primer jugador en presentar su estrategia al resto de los jugadores. Todos los jugadores deben escuchar atentamente y tomar notas si lo consideran necesario. Después de la presentación, los otros jugadores pueden hacer preguntas.
Concurso de presentaciones:
Todos los oyentes se convierten en inversores que buscan la mejor empresa en la que invertir:
- Cada jugador debe participar en el concurso de presentaciones.
- Cuando todos hayan presentado, cada jugador (y sus equipos) decidirá en qué empresa invertir evaluando todas las estrategias y determinando qué empresa creen que ganará.
- Esta decisión puede basarse en el análisis de las estrategias y en evaluar cuál es más probable que genere beneficio a nivel personal como inversor.
HOW
Instrucciones
Las instrucciones y pasos básicos del juego.
Forma los equipos: Cada equipo representa una empresa o producto. ¡Prepárate para divertirte!
Entiende el mercado: Empieza a tirar el dado y define los factores que te afectan a ti y a tus competidores.
Elige las cartas para ganar y define qué significa ganar para ti.
Da los 5 pasos para ganar, pero cuidado: darás pasos hacia atrás cada vez que no te salga el número exacto para entrar a la zona de ganadores.
Los infiltrados vuelven a su equipo original y comparten con ellos todo lo que saben.
Define tu estrategia y prepárate para presentarla. Todos los jugadores se convierten en inversores y apoyarán a la empresa que, de manera positiva, afecte sus inversiones.
✦ CARTAS
Las barajas de cartas
La baraja de cartas de "Play to Win" está pensada para ayudarte a trabajar la estrategia de forma clara y sencilla con tu equipo. Te guía paso a paso por los temas clave para que puedas pensar en tu negocio de forma global. Hay barajas específicas para distintas áreas, como marketing, producto o recursos humanos, y también tienes la baraja clásica, que incluye los cinco pilares que toda estrategia necesita para competir y ganar en el mercado. Usa la baraja que encaje con el objetivo de la sesión.
Estrategia de empresa
Carta 1
Carta 1: Personas, estructura organizativa y gestión
Con tu objetivo en mente, evalúa el tipo de personas, tanto internas como externas, que están apoyando a tu equipo para ayudarte a tener éxito.
- ¿Tu equipo actual cuenta con las habilidades necesarias?
- ¿Tienen tiempo para un nuevo proyecto?
- ¿Cuántas personas necesitas contratar?
- ¿Quién más puede apoyaros? (proveedores, contactos, etc.)
- ¿Qué tipo de apoyo ofrecerán los managers al equipo?
- ¿Tenéis los procesos establecidos para garantizar la claridad que necesita tu equipo? ¿Tenéis procesos establecidos para garantizar rapidez?
- ¿Cuál es tu estrategia relacionada con las personas, la gestión y la estructura organizativa?
- ¿Puedes adquirir una nueva empresa para apoyar tus objetivos?
- ¿Cómo pueden tus clientes o comunidades apoyarte?
- ¿Hay influencers que estén influyendo en este sector?
Carta 2
Carta 2: Activos físicos, beneficios y “cash”
¿Cuál es tu presupuesto y qué puedes hacer con él? ¿Cómo puedes aumentarlo o reducirlo para poder apoyar tu estrategia? ¿Dónde se va a invertir el dinero? ¿Dónde se van a hacer recortes?¿Cómo se va a conseguir mayor capacidad de inversión para alcanzar esos objetivos?
Carta 3
Carta 3: Producto, promoción, distribución y evidencia física
Empieza evaluando tu producto o servicio y definiendo cómo satisface las necesidades de tu mercado objetivo. Considera cómo tu producto es diferente y cómo es percibido en el mercado.
Carta 4
Carta 4: Comunicación
¿Cuál es tu estrategia de comunicación?
- ¿Qué canales vas a utilizar?
- ¿Dónde y cómo pueden los clientes actuales o potenciales saber más sobre ti?
- ¿Cómo se está comunicando el mensaje?
- ¿Es el mensaje sencillo y claro para que sea memorable?
- ¿Tu mensaje despierta alguna emoción?
- ¿Cómo estás conectando con tu público objetivo?
Carta 5
Carta 5: Propuesta de valor y promesa de la empresa
¿Qué quieres que represente tu empresa dentro de tres años y cuál es tu compromiso con ello?
Tu propuesta de valor y promesa de empresa no serán efectivas sin una garantía. Define cómo vas a cumplir tu promesa y tu propuesta de valor.
- ¿Cómo atrae tu promesa de marca a nuevos clientes?
- ¿Tu garantía está claramente alineada con tu propuesta de valor?
Estrategia de marketing
Carta 1
Carta 1: Producto y servicio
- ¿Qué espera un usuario de tu producto, solución o servicio?¿Por qué elegirían tu producto?
- ¿Todos los parámetros (tamaño, color, etc.) satisfacen sus necesidades?
- ¿Qué características o beneficios deberías destacar en tu estrategia de comunicación?
- ¿Cómo ayudan estas características y beneficios a persuadir a tu mercado objetivo?
Carta 2
Carta 2: Promoción y precio
- ¿Cuál es tu estrategia de precios y cómo apoya el proceso de toma de decisiones de tu mercado objetivo?
- ¿Hay algo que puedas hacer para convertir a los clientes potenciales en clientes más rápidamente?
- ¿Qué tipo de promociones tienes en marcha?
Carta 3
Carta 3: Evidencia física y punto de venta
La evidencia física incluye todo lo que ayuda a que tu empresa sea reconocible y permite que los usuarios identifiquen tu marca, como la comodidad, la usabilidad, el diseño y la interfaz.
Carta 4
Carta 4: Personas y procesos
¿Cómo ejecutas tu estrategia de marketing? ¿Quién es tu mercado objetivo? ¿Cómo puede tu equipo ayudar a desarrollar una solución sólida y mantenerse competitivo?
¿Cómo se mantendrá tu equipo relevante?
Carta 5
Carta 5: Desencadenantes y comportamientos
En cualquier estrategia, considera qué comportamientos deben cambiar los clientes potenciales para alcanzar sus objetivos y para que tu producto o servicio pueda crecer de manera orgánica a través de por ejemplo, las reseñas y recomendaciones de otros clientes.
Estrategia de producto
Carta 1
Carta 1: La oferta del producto
- ¿Qué características y atributos clave ofreces para resolver los problemas de los usuarios?
- ¿Cómo apoya tu producto a tu propuesta de valor?
- ¿Qué te diferencia de tus competidores?
Carta 2
Carta 2: Deseos, desencadenantes, miedos y creencias
Tu producto no va a funcionar si tú y tu equipo solo entendéis el problema por encima. Muchas veces las personas no resuelven sus problemas solas por distintas razones, y por eso es clave pensar no solo en el producto, sino también en cómo vas a ayudarles a adoptarlo. Crear una estrategia para acompañar al cliente en ese cambio es igual de importante que construir la solución. Ahí es donde fallan muchos productos: porque no se dedica suficiente tiempo a este paso.
Tu mayor competencia no es otra empresa, es que la gente no haga nada para cambiar su situación actual.
Carta 3
Carta 3: Precio, retorno y beneficios
Define tu modelo de precios. Ten en cuenta: Adquisición de capital, distribución de beneficios, políticas, márgenes, estrategias de venta, como el upselling (venta adicional)
Preguntas clave:
- ¿Qué acciones puedes tomar para conseguir márgenes más altos e incrementar beneficios?
- ¿Puedes añadir más funcionalidades o productos para vender servicios adicionales a tus clientes actuales?
- ¿Cómo afectaría al beneficio general subir o bajar el precio?
Carta 4
Carta 4: Métodos de venta y distribución
Los productos suelen formar parte de un ecosistema más amplio y necesitan ser distribuidos y vendidos a través de diferentes canales.
- Cómo y dónde encontrarán los usuarios potenciales tu producto.
- Tu estrategia de comunicación.
- Las alianzas estratégicas necesarias para aumentar la visibilidad y la confianza en el mercado.
Carta 5
Carta 5: Velocidad y producción
La velocidad con la que experimentas y lanzas tu producto determinará si te conviertes en un “líder o en un seguidor”. La velocidad también es clave para aprovechar nuevas oportunidades y captar una cuota de mercado significativa.
- ¿Qué puedes hacer para que los equipos colaboren de forma más fluida y efectiva?
- ¿Qué herramientas o procesos ya tienes que les ayuden a coordinarse sin fricción?
- ¿Estás invirtiendo en tecnología que les quite trabajo repetitivo de encima?
Estrategia de servicio
Carta 1
Carta 1: Experiencia del cliente diferenciada
Párate a pensar: ¿en qué se diferencia realmente el recorrido que vive tu cliente del que ofrecen tus competidores? ¿Qué haces tú que les hace sentir más seguros, acompañados o satisfechos? ¿Cómo estás resolviendo sus necesidades de forma rápida y sin complicaciones? ¿Estás eliminando pasos innecesarios que solo hacen que pierdan tiempo o se frustren? Cuanto más sencillo y ágil sea el camino, más fácil será que lleguen a su objetivo.
Carta 2
Carta 2: La oferta del servicio
actores clave para un buen servicio:
El servicio debe diseñarse para definir el impacto y la capacidad que tendrá en la satisfacción de esa necesidad.
Sin embargo, cualquier buen servicio se mide por: Velocidad, Esfuerzo, Consistencia, Profesionalidad, Comodidad y Estética. Estos beneficios serán comparados con el precio del servicio, por lo que deben justificar el valor que el cliente percibe.
- ¿Qué servicios clave y beneficios ofreces para responder a las necesidades del cliente?
- ¿Cómo ayuda tu servicio a reforzar tu propuesta de valor?
- ¿Cuál es tu ventaja competitiva? ¿Qué te hace diferente de tus competidores?
Carta 3
Carta 3: Operaciones de servicio
Las operaciones de servicio se refieren a la infraestructura, los procesos y las estrategias que una organización prioriza para ofrecer un servicio y definir su ventaja competitiva.
Pregúntate:
- ¿Qué infraestructura necesitas para ofrecer un servicio de calidad y apoyar cada paso del customer journey?
- ¿Quién está involucrado en cada paso y qué entorno, herramientas y procesos necesitan para trabajar eficazmente?
Carta 4
Carta 4: Desencadenantes y comportamientos
Un servicio no tendrá éxito si el equipo solo tiene una comprensión superficial del problema. Es clave entender los desencadenantes y comportamientos que pueden impulsar las ventas.
Carta 5
Carta 5: Precio, retorno y beneficios
Analiza la estructura de precios de tu competencia y entiende bien el poder adquisitivo real de tu mercado objetivo.
Estrategia de crecimiento
Carta 1
Carta 1: Conciencia
Aquí defines cómo vas a posicionar tu solución como la mejor opción para resolver el problema de tus clientes. ¿Qué canales vas a usar para que te encuentren?¿Cómo vas a comunicar tu propuesta de valor?¿Qué te hace diferente y memorable desde el primer contacto?
Carta 2
Carta 2: Consideración
En esta etapa, los compradores están comparando opciones. Pregúntate:
- ¿Qué prueba concreta puedes darles para que elijan tu solución?
- ¿Cuál es la promesa de tu marca? ¿Qué garantías ofreces?¿Qué opiniones hay sobre tu producto o servicio? ¿Dónde las encuentran?¿Qué estás haciendo para generar confianza?
- ¿Qué tanto les cuesta cambiar y cómo puedes ayudarles a dar el paso con más seguridad?
Carta 3
Carta 3: Decisión
Cuando los compradores potenciales están a punto de decidir, suelen preguntarse si están eligiendo bien. Este es un momento clave, así que hazte estas preguntas:
- ¿Qué tan fácil es para ellos comparar el precio con los beneficios que ofreces?¿Les estás facilitando información que refuerce su decisión?
- ¿Podrías usar alguna estrategia de precio, promoción o atención al cliente para ayudarles a decidirse más rápido?
Carta 4
Carta 4: Lealtad
¿Cómo te aseguras de que tus clientes estén aprovechando bien lo que les ofreces? ¿Les estás dando consejos, ejemplos o buenas prácticas para que le saquen el máximo partido? ¿Tienes un plan claro para que, desde el primer día, su experiencia con tu producto o servicio sea un éxito?
Carta 5
Carta 5: Recomendación
¿Cómo estás ofreciendo una experiencia positiva al cliente?¿Qué incentivos puedes crear para motivar a los clientes a recomendar tu empresa o solución?
Define los canales y estrategias necesarios para:
- Guiar a los usuarios desde el momento en que conocen el problema hasta la compra y la recomendación de tu producto.
- Cada fase puede requerir canales y estrategias diferentes.